Heiko van Eckert, Verhandlungsexperte im Geschäftssektor

Stell dir vor, dein Geschäftsmodell läuft, du erreichst deine Zielkunden und hast Aussicht auf Aufträge. Doch dann stellt sich die Herausforderung: Du musst deine Preise durchsetzen. Oft liegt beim Verhandeln die erste Hürde in dir selbst. Im Webinar des Marketing Club Lago gibt Verhandlungsexperte Heiko van Eckert 5 Tipps, wie du stark verhandelst.

1. Die erste Hürde liegt in dir selbst

Verhandeln ist immer ein Konflikt. Zwei Parteien, die unterschiedliche Ziele verfolgen. Es geht darum, wie wir unsere Preise durchsetzen und einen zufriedenen Kunden haben. Die meisten Geschäfte sind auf langfristige Kundenbeziehungen ausgerichtet.

2.Oft sind Verhandlungen eine Frage der Macht

Es geht nicht um die besseren Argumente, sondern oft um Machtverhältnisse. In der Verhandlung geht es aber um Augenhöhe, dass beide sich auf der gleichen Ebene begegnen.

Wenn unser Kunde den Druck erhöht, musst du eben auch den Druck erhöhen, damit du wieder auf Augenhöhe kommst.

Heiko van Eckert ist ein prominenter Experte für Vertrieb und Verhandlungen mit 25 Jahren Berufserfahrung. Er etablierte sich als führende Autorität für Verhandlungen im B2B-Sektor. Ursprünglich ein Informatiker, wechselte er rasch die Bahnen und lenkte seinen Fokus auf den Vertrieb, wo er sich rasch einen Namen machte. Als Gründer der salegro ag, einer international renommierten Vertriebsberatungsfirma, hat er maßgeblich dazu beigetragen, die Verhandlungskunst in über 20 Ländern und für nahezu 10.000 Teilnehmer zu schärfen. Nach einer Dekade als Vorstand verkaufte er salegro, um sich auf Preisverhandlungen im B2B-Sektor zu spezialisieren. Heute gilt er als B2B-Verhandlungsexperte und hält weltweit Vorträge.

Das Motto von Heiko van Eckert: Verhandeln ist Konflikt, und diesen gilt es professionell zu managen.

3. Erfolgreich verhandeln geht nur auf Augenhöhe

Stell dir die Frage: Bist du bereit, den Auftrag zu verlieren? Wo ist deine Grenze? Was ist der Plan B hinter dieser Grenze? Das ist aus der Sicht von Heiko der wichtigste Punkt in der Vorbereitung. Bist du überhaupt bereit zu Verhandlung und wenn ja, bis wo hin?

Praxisbeispiele und Ausführungen: Jetzt das vollständige Webinar hier hören.

Häufig ist die Konzeptphase schon die erste Phase, in der verhandelt wird. Etwa, wenn das Budget von im Voraus bekannt ist. Dann wird das Konzept präsentieren und der Anfragende möchte einen Rabatt. Wenn hier nachgegeben wird, lernt der Gegenüber, dass er immer Rabatte verlangen kann.

4. Rabatte verschenken verboten!

Schon im Vorfeld sollte man für sich festlegen, was man dem Kunden noch anbieten kann. Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung.

5. Zusammenfassung: 5 Tipps von Heiko van Eckert

Material:

• Kurz Checkliste – Taktische Vorbereitung einer Verhandlung (zum Download)
• Die 13 Prinzipien der erfolgreichen Verhandlung (zum Download)
• Vollständiges Webinar “Verhandeln auf Augenhöhe” hier anhören.

Diese Zusammenfassung des fast 60-minütigen Webinars wurde von Sabine Schilling, Wortarchitektin erstellt. Um Zeit zu sparen, entschied sie sich für die Nutzung von Künstlicher Intelligenz. Wie? Hier mehr erfahren.

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