In Competence Circles, DMV

Hier einige Definitionen für unseren Competence Circle

Der Deutsche Marketing Verband hat verschiedene Competence Circles.

Dieser Beitrag ist der erste vom DMV Competence Circle Digital Marketplaces, einer von fast 10 Competence Circles #ccDMV vom Deutschen Marketing Verband #DMV .

Competence kann man definieren als Wissen und Schlüsselqualifikationen, welche wir besitzen. Diese ermöglichen es uns, effektiv im Business oder in einer anderen Situation zu agieren.

Warren Buffett (Sage of Omaha) meint, dass ein Investor oder Experte seine Strategie auf ein Gebiet (Circle of Competence) konzentrieren soll. Hier kann er sich mehr Wissen erarbeiten und dieses zu seinem Vorteil nutzen.

Buffett meint damit, dass wir die ökonomischen Eigenschaften eines Geschäftsfeldes sehr gut verstehen. Mit anderen Worten, wir mögen Kaugummi, Mähdrescher oder Rasierschaum in 10 Jahren anders einkaufen als heute. Doch entscheidend ist, ob wir dieses Produkt auch dann noch konsumieren werden.

Siehe auch: The best investor is one with dirty shoes

Urs mag sich noch an die erste Vorlesung erinnern, welche er mit Peter F. Drucker in Kalifornien hatte. Dieser fragte seine Studenten:

  • Was ist die wichtigste Funktion in einem Betrieb?

Urs erwähnte Innovationen seien wichtig, um im Markt bestehen zu können. Andere wiesen darauf hin, wie wichtig Produktion oder Buchhaltung wären, um als Betrieb überleben zu können. 

Drucker sagte: „You are right but… “ ohne den erfolgreichen Verkauf der hergestellten Produkte kann kein Betrieb existieren.

Aus diesem Grunde spielt in diesem Competence Circle „The Art of Sales“ eine wichtige Rolle.

Wichtig ist hier, welche Art von Kunde wir bedienen, wie z.B.:

  • B2B oder B2C oder sogar B2B2C; und
  • private Kunden oder aber öffentliche Verwaltungen und Staatsbetriebe.

Immer mehr Firmen betreiben auch einen e-Shop.

Hier gilt es die notwendigen Erfahrungen zu sammeln und sich eine Strategie zu überlegen, bevor man den Trend verschläft. Denn das Tempo in dem Unternehmen ihre Marktposition verlieren ist wesentlich schneller geworden.

Erkenntnisse und Erfahrungen können wiederum effektiv umgesetzt werden, um z.B. Produktdesign, Produktion und Vertriebsprozesse zu optimieren.

Im Jahre 2000 eröffneten Daimler, Ford und General Motors einen digitalen Marketplatz – genannt Covisint.  Mit dessen Hilfe wollten die teilnehmenden Firmen ihr Supply Chain Management, die Produktqualität und die Kostenstruktur verbessern.

Im Frühjahr 2004 wurde diese elektronische Einkaufsplattform eingestellt. Heute hat die Plattform einen anderen Eigentümer und hat sich zu einem Service-Provider in der Cloud entwickelt.

1994 hat Jeff Bezos Amazon gegründet und diese Plattform war bis heute primär B2C. Doch heute ist sie immer mehr auch im B2B-Bereich aktiv. Verschiedenste Produkte werden über diesen Marktplatz von Drittanbietern verkauft (z.B. Händler verkaufen Maschinen über Amazon).

Digitale Marktplätze werden sich weiterentwickeln (z.B. Uber). Sie werden dabei für viele von uns immer wichtiger.

Wer die Digitalisierung und die damit verbundenen digitalen Marktplätze nicht in seine jetztigen Geschäftsmodelle integriert, so eine Wortschöpfung der Unternehmensberater Roland Berger „droht ‚ge-ubert‘ zu werden“.

Unternehmen wie Uber, airbnb, Netflix, Amazon oder YouTube sind nicht automatisch erfolgreich, weil sie online statt offline sind. Vielmehr haben sie ihr Unternehmen mit einem konsequenten Kundenfokus ausgerichtet und leben damit marktorientierte Unternehmensführung. Durch die intelligente Nutzung von Daten schaffen sie einen Wissensvorsprung.

Wie die obigen Erläuterungen schon zeigen, sind digitale Verkaufskanäle wie auch andere (z.B. Brick und Mortar Business oder Verkaufsläden) natürlich miteinander verbandelt.

Hier ein paar Erklärungen für unseren nationalen Competence Circle „Digital Marketplaces“ des Deutschen Marketing Verbande(s) (DMV).

Vorsitzende

1. Was ist unser primäres Ziel für 2017

Das primäre Ziel  ist der Austausch zwischen Mitgliedern der 65 Marketing Clubs in Deutschland zum Thema „Digital Marketplaces“ zu fördern.

Wir erhoffen uns dabei, dass einige Clubs, wie z.B. der Marketing Club Lago, Fachwissen auf diesem Gebiet aufbauen werden. Das Ziel ist, dass die Clubs mit einem Repräsentanten im DMV Competence Circle sich mit ihrem Know-How einbringen.

Die Marketing-Veranstaltung 44. Deutscher Marketing Tag, am 23. November in Frankfurt, werden wir zu einem Treffen nutzen, und zwar am späteren Nachmittag des Vortages (Mittwoch 22. November). Zusätzlich haben wir aber schon für Juli 2017 ein erstes virtuelles Meeting angesetzt, um unsere Agenda zu konkretisieren.

Welche Inhalte in diesem Competence Circle bearbeitet werden, hängt von den Interessen der Mitglieder ab. Beispiele sind:

  • Strategie: Wie verkaufe ich auf den verschiedenen digitalen Kanälen?
  • Best Practice: Welche Strategie brauche ich, um effektiv unsere Produkte auf verschiedenen Marktplätzen anbieten zu können?
  • Synergien: Wie können Online-Store und Aktivitäten auf digitalen Marktplätzen kombiniert und optimiert werden?
  • Industrie: Wie setze ich B2C Erkenntnisse aus dem Online-Bereich effektiv im B2B Bereich ein und umgekehrt?

Nächsten Eintrag über den Competence Circle „Digital Marketplaces“ auf der #MCLago Webseite nicht verpassen, hier mit eMail registrieren.

2. Mit vielen kleinen Schritten zum schnellen Erfolg

Unsere Idee ist nicht den grossen Wurf zu erstreben, sondern mit Hilfe von kleineren Dingen Mehrwert für unsere Mitglieder des Competence Circles „Digital Marketplaces“ zu generieren.

Branding ist wichtig, deshalb haben wir uns einen Hashtag zugelegt. Dieser ist wie folgt:

  • #CCdigitalM    – Kurzform für Competence Circle „Digital Marketplaces“

Das heisst, wenn wir kommunizieren nutzen wir den #CCdigitalM Hashtag wie auch z.B. #DMV usw. Das hilft anderen die Beiträge auf den verschiedenen Plattformen wie Twitter, LinkedIn oder Facebook zu finden.

Natürlich, das wird eine Weile dauern bis die Google Suchresultate was aufzeigen 🙂 aber das kommt.

Forecasting ist schwierig. Doch mit den heutigen Fakten und Kennzahlen können wir einige Trends eruieren. | Urheber: Foster & Asher |auf Death to Stock Photo

Forecasting ist schwierig. Doch mit den heutigen Fakten und Kennzahlen können wir einige Trends eruieren. | Urheber: Foster & Asher |auf Death to Stock Photo

Unten haben wir 5 Problemkreise aufgeführt, welche wir im Hinterkopf haben, wenn wir die Agenda für den Competence Circle „Digital Marketplaces“ festlegen.

Digital Marketplaces: 5 Herausforderungen für Verkäufer

Trends Inhalte
# 1 Abhängigkeit wächst Als Produkthersteller, welcher sich auf einer digitalen Plattform wie z.B. Etsy einbringt, bin ich vom Eigentümer der Plattform abhängig. Ändert dieser die Nutzungsbedingungen, Abrechnungsmodalitäten, usw., habe ich oft wenig bis gar keine Möglichkeit, mich zu wehren.
Fazit: Dieses Risiko müssen wir einigermassen in den Griff bekommen.
# 2 Lebenszyklen für Produkte werden immer kürzer Die Nachfrage kann über Plattformen wie wie z.B. Amazon oder YouTube kurzzeitig steigen. Wenn der Hype für ein Produkt wie z.B. das Spielzeug “fidget spinner” (Handkreisel) da ist, wird der Verkauf über digitale Märkte extrem genutzt und gesteigert.
Das Produkt wird irgendwo hergestellt und online wie warme Semmeln verkauft z.B. über Amazon oder Google Shopping. Nachdem es dann ein wenig ausser Mode gerät, verschwindet es fast vom Markt und Online Sellers bieten neue Produkte an, die dann wieder Trend sind.
Fazit: Was populär wird und wie lange etwas in Fashion ist, wird immer schwieriger abzuschätzen.
# 3 Skalierungseffekte (Economies of Scale) werden wichtiger Basierend auf #1 & 2 oben ist klar, dass der Händler sich vorzugsweise auf mehreren Plattformen einbringt. Doch dies erhöht die Kosten und die Komplexität!
Das heisst die Eier werden auf mehrere Körbe verteilt. Man hat seinen eigenen E-Shop und ist dabei auch noch auf mehreren Plattformen wie z.B. Siroop, Galaxus aktiv.
Fazit: Dieses Vorgehen reduziert Risiken im Abverkauf, steigert aber auch die Komplexität.  Es hilft aber auch durch höhere Verkäufe die grösseren Kosten zu amortisieren.
# 4 Dynamic Pricing muss richtig angewendet werden Diese Plattformen ermöglichen eine auf den Kunden zugeschnittene Preispolitik (z.B. nach Zeit, Land, Produkt, wie auch Plattform A hat vielleicht preisbewusstere Kunden als Plattform B).
Laut Gattiker (2017) sind es zwei Entwicklungen die wir beachten müssen:
(1)  eine personalisierte Preisstrategie macht Konsumenten preisbewusster, und
(2)  damit sinkt die Loyalität und Affinität gegenüber dem Verteiler und / oder der Marke.
Fazit: Die Möglichkeiten des Dynamic Pricing sind situations- und produktabhäng. (Siehe Absatzwirtschaft – Dynamic Pricing – Marketing Club Präsidenten zum Thema Dynamic Pricing, September 2017) PS. Dynamic Pricing ist auch stark abhängig vom Value-Pricing (= wieviel ist der Kunde willens zu zahlen heute, morgen, etc.).
# 5 Plattformen erodieren die nationale Gesetzgebung Airbnb, Uber, Amazon und Co sind Legislative, Judikative und Exekutive in einer Gestalt. Der Traum eines jeden Diktators.
Wenn Kunden reklamieren, muss der Lieferant erst einmal beweisen, dass alles in Ordnung ist. Er muss darlegen, dass er keinen Fehler gemacht hat.
Wenn die vorgebrachten Erklärungen jedoch den Plattform-Betreiber nicht zufrieden stellen, ist man gesperrt und schnell weg vom Fenster.
Null Verkauf … der Shop oder mein Angebot als Pflegefachfrau wird vom Betreiber abgeschaltet. Ein Recht auf Rekurs beim Ombudsman oder vor Gericht habe ich laut AGBs nicht !
Kurz, gewisse lokale Gesetze werden durch die Nutzungsbedingungen der Plattformen stark eingeschränkt.
Fazit: Nationale Gesetze werden durch Regeln der verschiedenen Plattformen ersetzt. Das Ganze wird komplizierter für Kunden und Verkäufer

Die obige Problematik gibt es auch in Kombinationen. Z.B. aus Punkten 4 und 5. Inwiefern kann der Verkäufer Dynamic Pricing nutzen, wenn eine Plattform wie z.B. Amazon vorschreibt, das der auf ihrer Plattform offerierte Preis der günstigste sein muss.

Amazon macht viele Dinge sehr gut (Anklicken siehe Punkt 2) und wird jetzt auch zu einer Konkurrenz zu den Banken. Amazon Loans hat rund $3 Milliarden in Krediten den Firmen und Privatpersonen gewährt, welche auf Amazon Produkte verkaufen. Entwickelt sich hier ein Gigant, wie dies ehemals GE Capital war, welcher sich auf die Finanzierung von Haushaltsgeräten spezialisierte? Deren Bilanz stieg auf $500 Milliarden durch solche Kredite.

Digitale Marketplaces sind dafür prädestiniert, den Banken Konkurrenz zu machen mit attraktiven Konsum- und Lieferanten-Krediten. Diese basieren auf sehr genaue Daten, welche z.B. Amazon hat, um die Kreditwürdigkeit der Schuldner zu bestimmen.

Übrigens, es kann uns passieren, dass Apple Scouts ausschickt, um rauszufinden welche neue Musik sich vielleicht auf iTunes gut verkaufen könnte. Ebenfalls kann Google damit beginnen, unabhängige Filmemacherinnen mit Krediten zu unterstützen und dann deren Produkte über YouTube zu verkaufen.

Die Möglichkeiten sind sehr gross. Doch die Marktmacht dieser Digital Leaders dürfen wir nicht unterschätzen. Sie können unsere Auswahl im Markt eventuell stark beeinträchtigen.

Oligopole (d.h. viele Nachfrager stehen wenigen Anbietern gegenüber) sind nicht zum Vorteil von Konsumenten.

3. Nächster Schritt

Als erstes wollen wir uns einmal Use Cases oder Fallstudien anschauen von B2B oder auch B2C Unternehmen. Diese sollten sich mit diesem Thema beschäftigen und bereits Erfolg haben, oder durch Mißerfolge gelernt haben.

Welche Möglichkeiten offeriert der Verkauf über solche Digital Marketplaces für Klein- wie auch Mittelstandsbetriebe?

Zum Anfang werden wir uns einmal absprechen und die Themen für den #CCdigitalM abstecken. Sind Sie dabei?

Was es braucht sind

  • Interesse,
  • den Willen sich aktiv einzubringen und dafür
  • ein wenig Zeit zu investieren.

Hinterlassen Sie unten einen Kommentar, wir wollen Ihren Input und hoffen auch Sie bei Ihrer Arbeit unterstützen zu dürfen. 4. Ihre Meinung? Diskutieren Sie mit

Quelle: Digital Marktplaces

Wollen Sie mitmachen in diesem Competence Circle, Kommentar unten wo Sie Ihr Interesse angeben genügt. Wir setzen uns mit Ihnen in Verbindung.

Aber was uns natürlich brennend interessieren würde, ist Ihre Meinung:

  • Wie meistern sie den digital Verkauf?
  • Was hat sich für Sie im Verkauf in den letzten 3 Jahren drastisch geändert?
  • Wie erreichen wir bessere Synergieeffekte zwischen Online- und Offline-Verkauf?

Wir freuen uns auf Ihren Kommentar, den Taina oder Urs natürlich beantworten werden.

Lesenswert

Hier noch ein ganz kurzes Video mit Warren Buffett zum Thema Competence Circle.

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Showing 5 comments
  • Frank Uibel
    Antworten

    Liebe Taina
    Lieber Urs

    Bis vor einem Jahr konnte ich mir nicht vorstellen online im großen Stil einzukaufen (ITunes und Audible und Internet als Wissensbasis waren o.k.)

    In den letzten Monaten hat sich meine Meinung stark verändert.
    Obwohl ich immer noch Schwerpunktmäßig im Einzelhandel einkaufe, steigt mein Interesse am Digitalen Marktplatz stark.

    Meine Wunschvorstellung wäre eine sinnvolle Ergänzung zwischen Einzelhandel als Erlebnisevent und Digitaler Marktplatz für das notwendige.
    Ich möchte das Thema Digitaler Marktplatz besser verstehen und würde mich gerne an der Diskussion beteiligen.

    Frank

    • Urs E. Gattiker - #MCLago #DrKPI
      Antworten

      Lieber Frank

      Herzlichen Dank für Deinen Kommentar. Auch uns fast allen geht es so, das Interesse steigt natürlich stark an diesen Digital Marketplaces. Die OECD schrieb im Januar 2016 das Folgende:

      The internet has enabled more businesses to hire in competitive suppliers around the global supply chain, and workers to enjoy the flexibility and benefits of teleworking and freelancing, not least to top up their incomes. This has led to the flourishing of the “gig”, “on-demand”, “sharing”, “peer-to-peer” or “platform” economy, such as Airbnb, Uber, TaskRabbit and so on.

      Da kommen einige Herausforderungen auf uns zu auch bei der Sozialversicherung (wie sind solche freie Mitarbeiter mit verschiedenen Gigs versichert, usw), Arbeitsrecht….

      Aber ich finde auch wie von Dir angetönt die Balance zwischen:

      – Einzelhandel als Erlebnisevent, und
      – Digitaler Marktplatz für das Notwendige

      sehr schwierig. Ich kaufe gerne Digital, verkaufe auch gerne Digital, aber wenn es um Dinge geht die ich angucken will, anfassen, dann mache ich dies lieber im Einkaufsladen 🙂

      Das zeigt auch, das klar definierte Produkte wie z.B. Bücher, Musik, Esswaren, usw. sich einfach über Digital verkaufen…. doch wo die Beratung reinkommet klappt das nicht immer.
      Ein klassisches Beispiel ist die Outfittery. Obwohl die Idee toll ist, mit den Verkäufen happert es und dieses Unternehmen hat bis jetzt nur Verluste eingefahren (siehe http://buff.ly/2sTu6It). Andere Beispiele sind Zalando….

      Ich bin echt gespannt wie sich dies entwickelt und freue mich riesig Dich, Frank, dabei zu haben.

      Freundlichst
      Urs

  • Michaela Blösch
    Antworten

    Hallo Taina, Hallo Urs,

    super interessantes Thema!

    Privat – wo wir als Kunde noch hinkommen werden. Dazu zählt auch inwieweit ein Unternehmen seine Kunden „ausspionieren“ und manipulieren kann. Hier hoffe ich, dass ich auch in Zukunft noch selbst bestimmen kann wo ich einkaufen will. Die Massen-Konsumplätze sind nicht unbedingt immer die besten Vertragspartner.

    Geschäftlich – wie kann man sich im b2b-Bereich stärken und gut aufstellen, ohne die eigene Selbstständigkeit aufs Spiel zu stellen.
    Wir denken, dass es heute zählt sein Wissen und die Datenqualität zu optimieren, um morgen weiter mitspielen zu können. Wenn man aber auf den Digital Market Places tätig werden will, muss man teilweise Einblicke in das Wissen erlauben. Vor diesem Hintergrund beunruhigen mich diese Entwicklungen. Ist es wirklich der richtige Weg für den Erfolg des Unternehmens in Zukunft?!?

    Wie gesagt, super spannendes Thema und ich wäre gern im Competence Circle am Deutschen Marketing Tag 2017 dabei!

    • Antworten

      Liebe Michaela

      Herzlichen Dank für Deine Antwort an uns. Digital Marketplaces sind sehr interessant wie dein Kommentar als Konsument und B2B Anbieter illustriert.
      Michaela du schreibst:

      Hier hoffe ich, dass ich auch in Zukunft noch selbst bestimmen kann wo ich einkaufen will.

      Dazu habe ich eine interessant Story. Ich war letzte Woche in zwei kleinen Kleidergeschäften wo wir uns umgeschaut haben.

      Laden 1: Auf dem Tisch draussen sah ich ein Produkt, welches mich interessierte, genommen, in den Laden, anprobiert und gekauft. Beratung des Besitzers = 0, aber sehr freundlich.

      Laden 2: Besitzerin SEHR aufmerksam, begrüsst uns beim Eintreten, berät … und zufriedener Kunde der dann kauft – mehr als 1 Kleindungsstück 🙂 … und ja da gehe ich wieder hin.

      Fazit: Laden 1 gehe ich vielleicht wieder mal hin weil er bei mir um die Ecke ist, Laden 2 gehe ich auf jeden Fall hin auch wenn er 650 Meter weg ist von meinem Haus.
      Ich glaube, dass obwohl sich der Verkauf ändert mit Digital Marketplaces:

      – gute Beratung im Laden von einem Verkäufer der ein Flair hat,
      – sein Produkt sehr gut kennt und anstatt einfach verkauft,
      – die Interessen und Wünsche des Kunden sehr genau berücksichtigt und diesen im Notfall auch leer aus dem Laden gehen lässt ohne ihm was aufzuschwatzen, dass dieser später bereut gekauft zu haben,

      wird überleben. Die Gefahr ist nur, dass wenn wir in den Laden gehen, uns die Beratung holen, vom Produkt ein Foto schiessen um es dann für 2 Euro billiger im Internet zu kaufen… dann gibt es bald keine guten Einkaufsläden mehr. Beratung ist gut, aber diese kostet…. und ich muss bereit sein dafür zu bezahlen 🙂

      Ich bin es, seit ihr es 🙂
      Herzlichst
      Urs
      #DrKPI #MCLago

  • Taina Temmen
    Antworten

    Liebe Michaela,

    danke Dir für zwei Einschätzungen zu digitalen Marktplätzen – die persönliche als Endverbraucher und Deine Expertise im B2B-Marketing.
    Die Digitalisierung verändert nicht nur, wie Menschen leben, sich informieren und mit Marken in Kontakt treten. Sie verändert auch, wie Märkte funktionieren.

    Digitale Plattformen sind Innovationstreiber für Unternehmen:
    Die Digitalisierung wird alle Bereiche der Wertschöpfungskette verändern.

    Als direkte Schnittstelle zwischen Herstellern und Kunden stellen digitale Marktplätze jahrelang bewährte Abläufe infrage und verändern ganze Branchen mit rasanter Geschwindigkeit.
    Es ist kein Zufall, dass fünf der zehn wertvollsten Unternehmen der Welt digitale Plattformen sind: Apple, Google, Microsoft, Amazon und Facebook.

    Das Tempo in dem Unternehmen ihre Marktposition verlieren, ist wesentlich schneller geworden. Für die Einkäufer ist die Beschaffung über digitale Marktplätze praktisch. Für Hersteller und Händler sind sie ein guter Weg, neue Märkte und Möglichkeiten wie digital Pricing, zu erschließen. Das heißt, dass auch Industrieunternehmen ihre jetzigen Businessmodelle in die digitale Welt transformieren müssen. Und wo ein Nehmen ist, ist auch ein Geben. D.h. man begibt sich in eine gewisse Abhängigkeit, wenn man die AGB der digitalen Marktplätze akzeptieren (muss).

    Und für uns Endkunden wird die Digitalisierung das Leben verändern, sofern man sich immer mehr darauf einlässt:
    Die Mülltonne ist mit Sensoren ausgestattet und wird nur noch abgeholt, wenn diese meldet, dass sie voll ist. Waschmittel können direkt über Buttons an der Waschmaschine nachbestellt werden. Hier bieten produktunabhängige Startups digitale Einkaufslisten und liefern uns komplette Einkaufskörbe nach Hause. So schieben sich immer mehr Start¬ups mit ihren Plattformen als neue Spieler zwischen Hersteller, Lieferanten und Kunden.
    Henkel überlegt, ob sie mit Badmöbel-Herstellern eine Kooperation eingehen, damit der Badspiegel den Füllstand von Pflegeprodukten erkennen kann.

    Siehe die Digitalstrategie 2020+ von Henkel

    Spätestens jetzt wird einem klar, die Digitalisierung ist kein Trend, sie bleibt.

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